MÉTODO DE SPIN SELLING
?Descubrir necesidades explicitas para edificar necesidades implícitas
✅S – situación
✅O- problemas
✅I – implicación
✅N – necesidad
? S – Preguntas de situación para entender el contexto
? O – Preguntas para descubrir que está causando problemas al cliente e.g. «cuáles son los principales problemas que te da la contabilidad»
?I – Preguntas de implicación e.g. «cuáles son las implicaciones que tu contabilidad no presente la información adecuada», expandir los efectos del problema a más y más que el cliente no ha podido ver. Relacionarlo con la pérdida de tiempo y dinero
?N – Preguntas de necesidad, e.g. «te gustaría estar tranquilo porque has identificado tus riesgos y eres consciente de ellos, te gustaría saber si tu contabilidad está cumpliendo con todo. Crees que tu jefe te felicitarían si logran una buena contratación» – solución a las implicaciones – esa solución te permitiría ahorrar costos – «Que le permitiría tener esa solución»
?Este método puede servir más para cerrar ventas grandes?
