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-Descubrir necesidades explicitas para edificar necesidades implícitas

S – situación

O- problemas

I – implicación

N – necesidad

– Preguntas de situación para entender el contexto

– Preguntas para descubrir que está causando problemas al cliente e.g. «cuáles son los principales problemas que te da la contabilidad»

– Preguntas de implicación e.g. «cuáles son las implicaciones que tu contabilidad no presente la información adecuada», expandir los efectos del problema a más y más que el cliente no ha podido ver. Relacionarlo con la pérdida de tiempo y dinero

– Preguntas de necesidad, e.g. «te gustaría estar tranquilo porque has identificado tus riesgos y eres consciente de ellos, te gustaría saber si tu contabilidad está cumpliendo con todo. Crees que tu jefe te felicitarían si logran una buena contratación» – solución a las implicaciones – esa solución te permitiría ahorrar costos – «Que le permitiría tener esa solución»

Este método puede servir más para cerrar ventas grandes

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